A sigla BATNA aparece com frequência em cursos e livros de negociação, mas boa parte de quem já ouviu o termo trata o conceito como sinônimo de “plano B”, algo genérico e informal, quando, na prática, ele exige um trabalho bem mais específico do que simplesmente ter uma alternativa qualquer em mente antes de sentar à mesa. Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, observa que a diferença entre saber o que é BATNA e efetivamente usá-lo numa negociação está justamente no nível de detalhe que a maioria das pessoas deixa de aplicar.
O que significa BATNA exatamente?
BATNA significa, em inglês, Best Alternative to a Negotiated Agreement, que se traduz para “Melhor Alternativa a um Acordo Negociado”, termo usado para designar a melhor opção disponível caso a negociação em curso não resulte em acordo. Haroldo Augusto Filho, nesse contexto, frisa que não é qualquer alternativa possível, mas a melhor entre as opções realistas que a parte tem caso chegue à decisão de não fechar aquele acordo específico.
A diferença entre ter uma alternativa vaga e ter um BATNA bem definido está na precisão: um BATNA de verdade tem valor calculado, prazo realista e condições concretas, não apenas a sensação genérica de que “sempre existe outra opção”. Considera-se que essa precisão é o que separa, na prática, um conceito de negociação bem aplicado de um conceito apenas conhecido de forma superficial.
Por que ter um plano B não é a mesma coisa que ter um BATNA?
Dizer “se não fechar esse contrato, procuro outro fornecedor” é uma intenção, não um BATNA. Um BATNA de verdade exige responder perguntas específicas: qual outro fornecedor, em que condições, com que prazo de resposta, a que custo comparado ao acordo em negociação. Sem essas respostas, a alternativa funciona mais como conforto psicológico do que como referência prática para decidir.
Haroldo Augusto Filho, nesse ínterim, destaca que negociadores que confundem essas duas coisas costumam superestimar a própria força na mesa, porque acreditam ter uma saída que, na prática, ainda não foi validada. Essa prática é perigosa, pois cria uma desconexão entre partes, o que pode resultar em desgastes e eventuais desacordos.
Como usar o BATNA de forma prática durante a negociação?
Antes de qualquer rodada, vale calcular o valor real da melhor alternativa disponível e usar esse número como referência de comparação para cada proposta que chega à mesa. Uma proposta só vale a pena aceitar se for melhor do que essa alternativa; caso contrário, seguir com o BATNA tende a ser a escolha mais racional, mesmo que pareça, à primeira vista, uma saída menos vantajosa do que continuar negociando. Esse cálculo não precisa ser complexo: muitas vezes basta comparar os números principais das duas opções lado a lado, de forma simples e objetiva, para que a comparação já cumpra seu papel.
Haroldo Augusto Filho nota que esse cálculo, feito antes da conversa e revisado conforme novas informações aparecem, evita duas armadilhas comuns: a primeira é aceitar um acordo pior do que a alternativa disponível; o segundo é recusar um acordo bom por medo infundado de que a alternativa fosse melhor do que realmente é.
Um BATNA bem definido muda a postura na mesa, não só a decisão final
Conhecer com precisão a própria alternativa não serve apenas para decidir, no fim, se aceita ou recusa uma proposta. Muda também a postura durante toda a negociação: quem sabe exatamente o que fará se não fechar aquele acordo tende a negociar com menos ansiedade, porque cada rodada deixa de parecer a última chance disponível. Para Haroldo Augusto Filho, esse é o valor prático mais subestimado do conceito: um BATNA bem calculado influencia o comportamento na mesa muito antes de a decisão final precisar ser tomada.